やりたいことビジネスで商品サービスが売れるペルソナとは｜種類と使い方

やりたいことをビジネスにしたのに、商品やサービスが魅力的になっていない。
ペルソナを絞れと言われる。ペルソナは何度も作っているけどしっくりこない。

こんなことを感じた事がある方に読んで欲しい内容です。
「ペルソナ」って何のこと？と思う方もいるかも知れませんね。

今回は、商品やサービスを魅力的にする為のペルソナの活用方法について、そのポイントを解説していきます。

マーケティングでいう「ペルソナ」とは簡単に説明すると、
自社の商品やサービスの典型的なお客様像を詳細にイメージしたものの事です。

商品やサービスづくりの際に、このペルソナをいくつかに分けることでより良く活用する事ができます。
その使い方で、もっと効果的にお客様に愛されるビジネスにして行くことができますので、これから詳細を書いていきます。

ペルソナの作り方自体はまた別の記事で書きたいと思います。

やりたいことビジネスに必要なペルソナについて

やりたいことをビジネスにしている、ひとりビジネスや小規模ビジネスの経営者において、
経営を軌道に乗せるために大切な視点があります。

それは、大前提でお客様に商品を使ってもらう必要があるという事です。
実はここを意識していない方が意外に多いではないでしょうか。
お客様は購入しただけで満足してしまう人も多いので、買ってもらった後に「使ってもらう」。
この視点を持つことが継続的にビジネスを発展させる為に重要になってきます。
なぜならば買ってもらっても使ってもらわないとファンにはならないからです。

では、お客様がファンになるにはどんな過程をへているでしょうか？
一人の同じお客様でも「購入前のお客様。」「購入直後のお客様。」「リピートのお客様。」「優良顧客のお客様。」など使用状況や購入額。そしてリピートしてる期間に応じて状態が変化します。

言い換えると、商品やサービスとの関わり方を通してファンになる度合いも変化するという事です。
これをふまえて、ペルソナも複数つくって活用する事が出来ます。

今回はペルソナを分かりやすく次の２つの種類に分けてみます。
1つ目、見込み客のペルソナ。2つ目、優良顧客のペルソナ。

それぞれについて見ていきましょう！

1つ目：見込み客のペルソナ

この見込み客のペルソナとは、まだ商品サービスを購入してないけど購入してくれる見込みの高いお客様像のことです。（一般的にマーケティングでのペルソナはこちらのことです。）

なので、この見込み客のペルソナを創る際には、自社の商品を実際に購入したお客様の商品を購入する少し前の時期をイメージすると良いと思います。

あなたの商品を購入してくれる見込み客はどんな方ですか？
イメージしてみましょう。
・購入前にどんな事で悩んでいるか（お客様が自覚しているニーズと無自覚な欲求の両方）
・購入後にどうなりたいと思っているか（お客様が自覚しているニーズと無自覚な欲求の両方）
・自社の商品サービスを買いたいと思ってもらえる理由

この様な視点で既存のお客様の実際の声や、ネット上のSNSや掲示板などの声を参考にすると客観的なイメージが創りやすくなります。

ペルソナを作る際には、これらの特徴を洗い出しながら、年齢や性別、職業、年収など属性を細かく出して、その人の特徴を一人の人として絞り込んで名前や顔写真なども当てはめて作っていきます。

ペルソナを作るメリットとしては、

ひとりの人としての人格を与えることで、集客や商品サービスを作る時に方向性がブレずにすむ。という事があります。
もうひとつのメリットとしては、一緒に働くチームや関係者にイメージがズレずに伝わりやすいという事です。

2つ目：優良顧客のペルソナ

こちらは、既にお客様になっている方の中で、特に優良なお客様像です。

好きなことをビジネスとして発展させるにあたっての、
ここで言う優良の基準とは、

自社の商品やサービスを気に入ってくれて関係性が良好である。
同時に自分自身もこのお客様の事が大好きであること。
そして、一番重要なのが実際に金額的にも期間的にも最も多くそして長く購入してくれている。ということです。

あなたの商品サービスを実際に一番喜んで長く使ってくれている。または一番の高額のサービスも喜んで購入してくれている方はどんな方ですか？

その情報を洗い出してお客様像を深堀りしていきます。

ペルソナを創る上で実は重要なこと

実は、ペルソナを作る時に意外に見落としがちな事として、

そのお客様がこれまでに経験してきたことや知識量。
▷悩みの解決策を探し始めた人。
▷既に悩み解決の為に何か商品を使ったことがある。
▷いくつか商品を使って不満を感じている
など
自社商品の競合商品を買ったことがあるかどうか。
▷自社や競合商品への知識をどれだけ持っているか。
競合商品をどの様に使っているのか。使用状況。
▷そこから見えてくる不満や得られていることなどを知る。

これらについても考える事が重要です。

なぜなら、同じ様な人物でも、自社で扱っている商品サービスの分野への理解度が高いか低いか。使って満足なのか不満なのかによって、伝えるべきメッセージや情報。そして商品やサービスの提供の仕方や開発の内容が変わってくるからです。

お客様満足度をより高めるためにはこれらを知って、商品やサービスの提供方法へ反映させる必要があります。