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高単価商品の効果的な売り方|個人ビジネスこそ高単価を売ろう!

「高単価商品を作って売りたいけど、怖さや不安も大きい」
「商品が高いと売りづらいんじゃないかと心配…」

そんな不安を抱えている一人もしくは小規模でがんばる経営者の方も多いのではないでしょうか。

今回は、個人ビジネスの方が高単価商品の効果的な売り方について、3つの重要なポイントをお伝えします。

価格に見合った価値を提供するという自信や熱意を持って伝える

「売る」ことに意識がいきすぎてしまうと、ガツガツしすぎるか、自信のなさから萎縮してしまいがちですよね。

高単価商品をしっかりと売れている方々に共通すること。それは「お客様の役に立てる」という自信と「お客様に価値を提供する」という熱意や決意があるということです。

消費者は商品を購入するときに、言語だけでなく、熱意や自信といった目に見えないもの・雰囲気に無意識に大きく影響を受けているのです。

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実際に、この視点を持ってお客様に関わるだけで、商品が見違えるほど売れるようになった方が、僕のお客様の中にもたくさんいます。

価格を提示したときに自分もお客様も納得できる内容である

高単価でも商品がスムーズに売れるためには以下の2つが備わっているかが大切です。

①自分自身が商品内容に自信を持って伝えられるか

お客様にどういう価値を与えられるのか、どれだけ満足させられるかを具体的にイメージできているかが大切。自分の商品を購入することで、その人(お客様)の人生・生活・商売(ビジネス)がどの程度良い意味で変化するのか、それがその人(お客様)の人生に与えるインパクトがどれくらいのものかを、自覚できているかどうか、一度自分の中でイメージしてみましょう。そして、それが金銭的価値でいくらくらいになるのかも具体的に考えてみましょう。

自分が商品を提供するときにかかる労力・時間・経費などが、価格に見合っているか、売ることによって気持ち的に喜べるかどうかという点も重要です。

②お客様がその金額を払っても欲しいと思えているか

お客様の悩みやニーズを把握して、商品を提供したときにお客様が喜んでくれるというイメージを持てているかどうかが大切です。どんなに売り手側が良い商品だと思っていても、需要や価値を感じなければ、お客様はお金を払ってくれません。

また、お客様に対して、自分がその分野の専門家であり、「この人なら自分の悩みを解決してくれる」という信頼を持ってもらうことも大切です。

お客様が思わず「欲しい」と感じるような方法を使う

まず最初に、ただ商品説明だけをする人は残念ながら高単価商品は売れません。

お客様自身に商品購入による良い変化や影響を想像してもらう

高単価でもしっかりお客様に買ってもらうためには、購入した後、お客様自身にどんな良い変化や影響が得られるのかを具体的に想像させる、また、買わなかった時のリスク(変化しなかった時の自分)を想像させることで、どんなに価格が高くても、選んでもらえる強い動機付けとなるでしょう。

購入するときの懸念・リスクを取り除き安心感を与える

購入するときの懸念やリスクにしっかりと寄り添って、前もって取り除いてあげるという行動もお客様との信頼関係や安心感につながります。

最後にしっかりと背中を押してあげる

高単価商品を買うとき、お客様自身もプレッシャーや不安を感じやすくなるので、商品を買って終わりではなく、商品を買ってからが関係性のスタートであることを伝え、お客様が自ら購入の一歩を踏み出せるように、優しくでもしっかりと背中を押してあげましょう。

まとめ

以上、個人ビジネスの方が高単価商品の効果的な売り方について、3つの重要なポイントをご紹介しました。最後に、高単価商品の売り方を7つのステップにまとめたので、参考にしてみてください。

高単価商品の売り方7つのステップ
  1. お客様の悩みやニーズを引き出す・把握する
  2. 悩みの解決やニーズを得たい時期を明確にする
  3. お客様自身に変化する必要性を強く感じてもらう
  4. 専門家としての信頼を持ってもらう
  5. 購入後に得られる価値を具体的にイメージしてもらう
  6. 懸念やリスクを取り除き、安心感を持ってもらう
  7. 購入の背中を押す

①〜③は高単価商品を売る前段階でのコミュニケーション部分になります。
④〜⑦が実際の商品説明から購入してもらうまでの流れとなります。


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