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お客様の単価をアップして売上を上げる6つの方法|個人ビジネス向け

小規模・個人ビジネスで売り上げを上げようと頑張っているあなたへ。

売上アップのために、お客様の単価をあげたいけど、具体的に何をすればいいのかわからない…そんな方が多いのではないでしょうか?

今回は、お客様の単価をアップするためにできる具体的な方法やアイディアを6つご紹介したいと思います。

【1】高単価の商品を作る

標準の商品の上位モデルとなるプレミアム商品を作ったり、サービス提供期間やプロセスをコース売りにすることで、高単価の商品を作って販売することができます。

上位モデルとなるプレミアム商品とは、

標準の商品の素材をワンランク上の物を使う。デザイン性を高める。操作性能を高める。プラスαのオプションが付くなど。無形のサービスの場合は、標準のサービスにプラスして開発者へ直接質問ができる。コンサルが付いている。資料やテキスト、動画などのコンテンツがプラスで付いてくるなど、付加価値を加えた商品やサービスのことです。
プレミアム商品があると、標準の商品が安く感じて購入されやすくなるという効果もあります。その効果を狙う場合は、松竹梅など3つのグレードを用意するとより効果的です。

サービス提供期間のコース売りとは

サービス期間のコース売りとは、例えば通常単発のコンサルティングを3ヶ月や半年、1年と一定の期間継続し、売り切りでなく一定の期間サービスを継続して提供する事です。

一定期間をコース販売することで、単発のサービスではサポートできなかった部分も、連続して関わることでより多くの成果を出す事ができます

プロセスのコース売りとは

プロセスのコース売りとは、例えばコンサルティングのサービスでいうと、最初のヒアリング、ビジョンづくり、課題の抽出、解決策の策定、アクションづくり、PDCA会議のファシリテーション、社内向け発表会の運営、などを「ビジョン達成支援コンサルティング」としてコース販売する事です。

つまり、単発でも売れるサービスを、ビジョンの達成という目的を達成するために、プロセスの一部または全体をコースとして販売することを言います。

プロセスのコース売りのメリットとしては、お客様がサービスを通して得たい成果を効果的に得られやすくなり、満足度を高めやすいというメリットがあります。

高単価商品やサービスづくりのポイント

ただ価格を上げればいいのではなく、お客様にとって、より付加価値のある満足度が高い商品設計をするように心がけましょう。

お客様が自覚していないけど、潜在的に必要としている商品を考えて、需要に合わせて商品・サービスを出すことがポイントです。

【2】次のステップに促す商品を提案する(アップセル)

いきなり高単価の商品を作って売るのはハードルが高い…という場合は、お客様にとって手の届きやすい価格の商品(フロントエンド商品)から始めて、購入のタイミングで、その後に必要になる『より価値(価格)の高い商品』を同時に提案するという方法もあります。この手法は「アップセル」と呼ばれるノウハウです。

アップセルのメリットとは

購入したタイミングが、一番お金を払うのに抵抗がなくなる瞬間なので、このタイミングに合わせて次の商品を提案するのは、心理手法としてもとても効果的です。

【3】セット販売やパッケージ販売をする

セット販売する代表的な事例

複数の商品をお持ちの場合は、関連性のある商品同士をセットにして販売することで、お客様の単価を上げることができます。この時に、セットで購入するメリットをしっかりと伝える事で、購入してくれる確率を高めることができます。

例えば楽器を買う場合、初心者セットのように、初めて楽器を買う人が必要なものが全て揃っているセット商品を作成することで、お客様への親切にもなり、客単価も上がるという一石二鳥です。

パッケージ化して販売する事例

元々バラバラで販売していたものや、販売すらしていない素材・材料のようなものをパッケージ化することで思わぬ価値が生まれることもあります。

例えば、沖縄に塩せんべいというお菓子があるのですが、その製造過程でうまれる切れ端をあつめて商品化した「天使のはね」という商品があります。ふわふわした食感で人気の高い商品となっています。

この様に、普段あたりまえに作業工程で行われていることの中に、商品化できるアイディアが眠っていることもあります。

【4】まとめ買いを促す

同じ商品を複数まとめて買ってもらい、割引などを適用することで、買い上げ点数を増やし合計の単価を上げることができます。

まとめ買いが生まれる代表例

  • 「どうせまた買うし、お得になるならまとめて買っておこう」と思うような消耗品・日用品
  • 「同じものでも、色違い・サイズ違いで複数そろえて買いたい」と思うような価値のあるもの(ファンやマニアがつくような商品)やデザイン性の高い商品

【5】ついで買いを促す

スーパーのレジに並んでいる時に、レジ横に置いてあるチューイングガムや乾電池を思わず買ってしまうことはありませんか?これがまさについで買いが起こる典型例です。

ついで買いを促すポイント

目的の商品ではないけれど、その商品と一緒に買うと便利そうだと思ってもらえるものや、ついつい買い忘れてしまいそうな細かいもの、嗜好品になるものを、他の商品のついでにオススメすることで思わず購入してもらうことができます。あなたの商品やサービスのついでに併せて買ってもらえるような仕組みを作ってみてはいかがでしょうか。

【6】回数券などを活用する

最後に皆様お馴染みの回数券。将来の売り上げを先に払ってもらうという視点で、お客様の単価を上げることができます。

高単価のコース売りとの違い

高単価のコース売りにも似ていますが、回数券は単純にサービスを受ける前に代金を前倒しで支払ってもらっているのに対して、コース売りは一定期間や一定のプロセスをコース販売することで、お客様の得たい成果を狙って達成させやすくなるため、より高い価値を感じてもらうことも可能なので、意識して使い分けてみましょう。

まとめ

以上、お客様の単価をアップするためにできる具体的な方法やアイディアを6つご紹介しました。

  1. 高単価の商品を作る
  2. 次のステップに促す商品を提案する
  3. セット販売をする
  4. まとめ買いを促す
  5. ついで買いを促す
  6. 回数券などを活用する

お客様の単価を上げる方法はアイディア次第で、いくらでも挙げられます。小規模・個人ビジネスの単価・売上アップの参考になれば嬉しいです。


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